Visión general
Competencia a desarrollar:
Habilidad de crear vínculos apreciativos con los clientes, generando la venta por valor.Justificación del curso:
Las apreciaciones de los compradores de productos y servicios, han cambiado. Los clientes no buscan ya, un buen servicio; eligen según sus experiencias positivas y el valor centrado en las relaciones y las personas.Agenda:
Días: 8 sesiones en viernes
INICIO: viernes 15 de julio, 2022
Hora: 9:00-12:00 h(Hra. México) // 16:00- 19:00 pm. (Hra. CEST)
Plataforma sincrónica: ZOOM (se envía a correo). Se procurará que sea una vez a la semana, de todas maneras se acordará en la primera sesión con el grupo. Si algún viernes no puedes asistir, se grabará o se correrá la fecha si el grupo así lo prefiere.Inversión Neta: 360 euros (con IVA incluido).
Objetivos del curso:
1. Ser un especialista en crear vínculos duraderos con los clientes, mejorando su experiencia integral y elevar la calidad de la propuesta de tu marca, a una venta por valor; centrado en las personas y en el diseño de los momentos que importan.
2. Desde la mirada apreciativa, utilizar el Modelo de la Indagación Apreciativa, como herramienta potenciadora de una venta efectiva.
3. Adquirir habilidades estratégicas para generar ventas centradas en la persona y en el diseño de los momentos que importan más al cliente.
A quién va dirigido
- Indagadores Apreciativos que deseen promover sus servicios con éxito.
- Coaches y Consultores que busquen crear una propuesta de valor diferenciada.
- Profesionales en cualquier campo que sea un prestador de servicio.
- Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas.
- Facilitadores y Formadores que ofrecen cursos.
- Docentes Administrativos prestadores de servicios educativos.
- Profesionales certificados en los distintos programas de IDEIA.
¿Por qué tomar esta Especialización?
- Desarrollar las habilidades para diseñar y entregar servicios de valor diferenciados, utilizando los fundamentos de la Indagación Apreciativa.
- Transformar las ventas racionales y tradicionales en ventas más apreciativas, centradas en la emocionalidad del cliente y la experiencia.
- Indagar el mapa de valor del cliente, su contexto y su negocio, por medio de preguntas apreciativas que lleven a la creación de una oferta irrechazable.
- Desarrollar algunas técnicas del Service Design para crear servicios centrados en las personas y diferenciados por el valor que aportan y los momentos cumbres que más importan al cliente
Modalidad de la Especialización:
- Sincrónico Virtual
- 8 sesiones semanales (última sesión con presentación de trabajos grupales)
- 3 horas por semana
- Presentación en grupos de un proyecto de venta, aplicando lo aprendido en el curso y el Modelo de Ventas Apreciativas a un cliente (real o hipotético).
- Materiales de lectura y consulta adicional autodirigido.
Contenido del curso:
| MÓDULO | TEMA | CONTENIDO |
| 1 | La evolución y el futuro de las ventas: ante una nueva normalidad | a) De vender a crear experiencias.
b) El Service Design: diseño de servicios centrado en las personas. c) Debrief de la Indagación Apreciativa. |
| 2 | Principios de guía desde la mirada apreciativa en las ventas | a) IMAGINAR el cambio
b) La positividad en las ventas (Principios positivos desde la mirada apreciativa) c) El Modelo de Ventas Apreciativas CLIENTE/USUARIO-SPONSOR-SERVICIO-ESTRATEGA-SUEÑO DEL CLIENTE. |
| 3 | Herramientas de la indagación en la venta con el Service Design (3 ECE: Escuchar-Crear-Entregar) |
a) INDAGAR en el proceso de ventas: necesidades y dolencias del cliente.
b) El poder de las preguntas y la escucha generativa para recoger historias del cliente. c) La empatía, que permite comprender en profundidad las necesidades, esperanzas y aspiraciones de las personas para las cuales se diseña una oferta de servicios. |
| 4 | Descubrir la historia del cliente: el mapa de valor del cliente | a) El florecer del cliente: lo que le da vida.
b) Indagar en el mapa de valor del cliente c) Ser un socio pensante del cliente:co-crear juntos. |
| 5 | Soñar con el cliente: imágenes visuales | a) Mapa de sueños del cliente (Mapa de empatía).
b) El valor detrás del beneficio c) Calibración de expectativas y sueños |
| 6 | Diseño de la propuesta del servicio | a) El “brief” de contenidos.
b) Preparando la oferta. c) Presentación visual de la oferta. |
| 7 | Destino: el proceso del cierre de la venta apreciativa | a) Seguimiento y acompañamiento en el proceso de la venta. b) El sistema relacional de la venta (Estratega-Sponsor-Cliente)c) Momento cumbre: el cierre |
| 8 | Presentación de trabajos grupales | Proyecto de venta mostrando lo aprendido en el curso. |
Modelos y herramientas integradas:
Modelos integrados:
MODELO DE VENTAS APRECIATIVAS
Autor: Betsy Martínez
MODELO SERVICE DESIGN: centrado en las personas y las 3 ECE
Autor: Lynn Shostack (primera en acuñar el término).
El 100% de tus empleados…son personas.
El 100% de tus contactos…son personas.
El 100% de tus clientes…son personas.
“Si no entiendes a las personas…
no entiendes de negocios! -Simon Sinek-
EQUIPO DOCENTE
Esta formación será impartida por el equipo docente formado por: Betsy Martínez
Más información
Características del curso
- Lecciones 0
- Cuestionarios 0
- Duración 30 hours
- Nivel de habilidad Todos los niveles
- Idioma English
- Estudiantes 0
- Evaluaciones Si
Currículum
Instructor
